Was könnte schiefgehen: Marktpreis

Preisgespräche müssen im Vorfeld gut vorbereitet werden, um einen guten Geschäftsabschluss zu erzielen. Einige häufige Situationen aus der Praxis lassen sich nennen:

1.   Der Subunternehmer hat die Preisliste nicht wirklich verstanden.

Wenn Sie mit einem Subunternehmer aus einem anderen Land verhandeln und dieser die Preisliste des lokalen Anbieters noch nicht vollständig beherrscht, neigt dieser natürlich dazu, Vergleiche mit den Referenzpreisen anzustellen, die er auf seinem Heimatmarkt kennt. Er könnte in gutem Glauben einen Analysefehler begehen und Ihr Angebot ablehnen, obwohl der Preis für ihn durchaus akzeptabel wäre.

2.   Der Kaufpreis ist zu weit vom Marktpreis entfernt.

Nachdem alle Risiken aufgrund eines Missverständnisses der Preisliste beseitigt wurden, kann es vorkommen, dass Ihr Einkaufspreis für den Subunternehmer tatsächlich nicht attraktiv genug ist. Dies könnte zum Beispiel bei einem Rahmenvertrag mit Festpreisen der Fall sein, der vor mehr als einem Jahr ausgehandelt wurde. Denn die Preisliste würde die Preisentwicklungen bei den Rohstoffen nicht berücksichtigen, die in der Regel sehr bedeutend sind.

Während der Verhandlungen kann der Berater jedoch mehrere Hebel identifizieren, um Lösungen oder Kompromisse im Interesse beider Parteien zu finden.

Es ist wichtig, dass der Subunternehmer die Rentabilität der Baustelle für zufriedenstellend hält, da er sonst versucht sein könnte, selbst einen Ausgleich zu finden, indem er z. B. den Verbrauch von Rohstoffen senkt. Diese Lösung ist riskant, da ein zu geringer Verbrauch von Sand oder Splitt bei Grabenarbeiten schnell zu Problemen mit Straßenabsenkungen und damit zu Beschwerden von Anwohnern führen könnte. Reparaturen führen wiederum zu zusätzlichen Kosten und Verzögerungen bei der Fertigstellung der Arbeiten.

3.   Kompensieren Sie einen niedrigen Preis durch Produktivitätsmaßnahmen.

Während der Verhandlungen wird der Auftragnehmer fast immer versuchen zu argumentieren, dass Ihr Einkaufspreis im Vergleich zum Marktpreis zu niedrig ist. Ende der Geschichte? Nein, nicht wirklich. In Wirklichkeit kann ein niedrigerer Preis vom Subunternehmer akzeptiert werden, wenn seine Produktivität höher ist. Mit anderen Worten: Je effizienter der Subunternehmer arbeitet, desto besser wird seine Vergütung während eines Arbeitstages aufgrund eines höheren in Rechnung gestellten Arbeitsvolumens sein. Der Berater kann dem Subunternehmer zusätzliche Produktivitätshebel vorschlagen (bessere Arbeitsverteilung und -organisation, Einsatz spezieller Maschinen, die schnelleres Arbeiten ermöglichen oder weniger Ressourcen verbrauchen). Es sollte nicht vergessen werden, die produktiven Zulieferer durch ausreichende Mengen zu binden, damit sich die Investitionen in moderne Technologien und Arbeitsmethoden gegebenenfalls lohnen.

Die Erfolgsaussichten, ein gutes Handelsabkommen abzuschließen, lassen sich mit ein wenig Aufklärung, Kenntnis der Marktpreise und einem produktivitätsorientierten Anspruch deutlich verbessern.